Warum Ihr Fertigungsunternehmen eine Inbound-Marketing-Strategie benötigt

 

Es lässt sich nicht leugnen, dass sich die Art und Weise, wie Kunden einkaufen, grundlegend verändert hat, und die verarbeitende Industrie bildet da keine Ausnahme.

Untersuchungen zeigen, dass fast 90 Prozent der B2B-Käufer zunächst ihre eigene Online-Recherche durchführen.

Hersteller können sich nicht länger auf einen Direkt- oder Vertriebsvertrieb verlassen, um Wachstum zu generieren. Herkömmliche Vertriebs- und Marketingtaktiken wie Printwerbung, Messen und Kaltakquise funktionieren nicht mehr wie früher. Außerdem ist es schwierig, den ROI solcher Methoden für produzierende Unternehmen mit typischerweise langen Verkaufszyklen zu berechnen. Das berühmte Zitat: „Ich weiß, dass die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, verschwendet ist. Mein einziges Problem ist, dass ich nicht weiß, welche Hälfte.“ trifft sehr zu.

 

In einer Branche, die stark auf die Messbarkeit von Prozessen und Systemen angewiesen ist, ist dies eine Art Zwietracht.

Einige der moderneren Marketingmethoden wie bezahlte Online-Werbung und Pay-per-Click-Werbung sind zwar zu 100 % messbar, bieten jedoch nur eine kurzfristige Lösung; Sobald Sie aufhören, Geld in eine PPC-Kampagne zu pumpen, stoppt der Lead-Fluss.

 

Sie brauchen einen anderen Ansatz und die Einführung einer Inbound-Marketing-Strategie könnte die Antwort sein.

Warum Inbound die perfekte Lösung für Hersteller ist

Der Vertrieb muss sich stärker als Berater positionieren; Bereitstellung informativer und lehrreicher Informationen, um Käufer bei ihrem Entscheidungsprozess zu unterstützen. Informationen, die über das hinausgehen, was online zu finden ist; das einen Mehrwert schafft, das auf die Bedürfnisse, Wünsche und Ängste der Käufer eingeht. Nur dann können Sie beginnen, das Vertrauen eines Käufers zu gewinnen.

 

Ein Inbound-Ansatz für Vertrieb und Marketing konzentriert sich auf die Erstellung relevanter, qualitativ hochwertiger Inhalte, die Menschen zu Ihrem Unternehmen locken und Traffic anziehen, den Sie im Laufe der Zeit in Leads umwandeln und dem Verkauf nahe bringen können. Daher ist es perfekt für die längeren Verkaufszyklen, die mit der Herstellung einhergehen. Denn lange und komplexe Verkaufszyklen erfordern starke Beziehungen.

 

Mit einer Inbound-Strategie schaffen Sie eine Basis, um zukünftige Fortschritte genauer zu messen – und konkrete, messbare und erreichbare Ziele. Diese Ziele bestimmen die Taktiken, die Sie benötigen, um diese Ergebnisse zu erzielen.

 

Befolgen Sie diese sieben Schritte, um Ihre Inbound-Marketing-Strategie zu entwickeln

1. Legen Sie ein grundlegendes Audit, Ziele und Zeitpläne fest

Eine starke, erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie sollte auf klaren Geschäftszielen basieren. In Ihrem produzierenden Unternehmen verlassen Sie sich wahrscheinlich auf Produktionsprognosen, die auf Verkaufszahlen basieren, um zu bestimmen, wie viel Produkt produziert werden soll? Sie wissen, wie wichtig es ist, Ihre Prozesse und Systeme zu messen? Nun, Ihr Marketing sollte keine Ausnahme sein.

 

Um mit der Messung Ihres Marketings zu beginnen, müssen Sie ein umfassendes Basisaudit durchführen. Zu berücksichtigende Fragen sind: Wie viel monatlichen Traffic generiert Ihre Website derzeit? Wie viele Besucher werden zu Leads? Wie viele Leads werden zum Beispiel in Kunden umgewandelt?

 

2. Erkunden Sie Ihre Wettbewerbslandschaft

In diesem neuen digitalen Zeitalter ist es relativ einfach, Ihre Konkurrenten zu recherchieren und zu messen, wie Sie abschneiden. Wie viele Follower haben sie in den sozialen Medien und wie aktiv sind sie? Kann man aus ihren Inhalten etwas lernen – welche Angebote haben sie? Wie schneidet ihre Website im Vergleich zu Ihrer ab, nicht nur im Erscheinungsbild, sondern auch in der Leistung?

Zwei nützliche Tools zur Durchführung dieser Recherche sind Website Grader und SEMrush.

 

3. Markenbotschaft und Positionierung

Dies ist ein Bereich, der Herstellern helfen kann, sich von der Masse abzuheben. Viele Unternehmen denken immer noch, dass es bei einer Marke nur um Logos und Farbauswahl geht. Aber es geht viel tiefer. Sie müssen tief graben und eine Kernbotschaft entwickeln, die Ihre Kunden anspricht, die zeigt, wer Sie sind und wofür Sie stehen, und die Sie von der Konkurrenz abhebt.

 

4. Definieren Sie Ihre Buyer Persona und Buyer's Journey

Um Inhalte zu erstellen, die bei Ihren Kunden Anklang finden, ist es wichtig, dass Sie zunächst verstehen, wer Ihre Kunden sind. Käuferpersönlichkeiten sind Darstellungen Ihrer Zielkunden, die auf realen Informationen und fundierten Vermutungen basieren. Ihre Vorlieben, Abneigungen, Gewohnheiten, Verhaltensweisen, Motivationen und Bedenken sowie ihre berufliche Funktion, wo sie Zeit online verbringen, Entscheidungskriterien und mehr.

 

Auch wenn Sie nur ein Produkt herstellen, ist es wahrscheinlich, dass Sie mehr als eine Persona haben. Beispielsweise recherchiert die Marketing- oder Einkaufsabteilung wahrscheinlich im Auftrag der Führungsebene, und beide Gruppen können Einfluss auf die endgültige Entscheidung haben.

 

Wenn Sie über ein komplexes und vielfältiges Produktangebot verfügen, verfügen Sie möglicherweise über mehrere Personas, die die verschiedenen Branchen repräsentieren, in die Sie verkaufen. Wenn Ihr Verkaufsprozess auf Vertriebshändler angewiesen ist, können Sie die Entwicklung von Personas sowohl für die Vertriebshändler als auch für die Endkunden in Betracht ziehen.

 

Der beste Weg, Personas zu definieren, besteht darin, möglichst viele Ihrer Schlüsselpersonen in den Prozess einzubeziehen. Entwerfen und verteilen Sie Fragebögen. Sobald die Antworten zusammengestellt sind, organisieren Sie eine Brainstorming-Sitzung mit Ihrem Team, um Ihre endgültigen Personas zu definieren und die endgültigen Versionen dann an alle Ihre Mitarbeiter zu verteilen.

 

5. Schaffen Sie eine Grundlage für die Erstellung von Inhalten

Ohne Content funktioniert Inbound-Marketing nicht. Da die Verkaufszyklen in der Fertigung normalerweise lang sind, können Sie durch die Entwicklung gut durchdachter Inhalte bei jedem Schritt im Verkaufstrichter mehrere Kontaktpunkte mit potenziellen Kunden aufbauen und Sie bei der Recherche immer im Blick behalten.

Sind Ihre Inhalte ausgewogen und decken Themen für jede Phase der Käuferreise ab? Und gibt es verschiedene Formate? Nicht jeder hat die Zeit oder Geduld für E-Books. Haben Sie andere Formate wie Kurzanleitungen, Blogs, Videos und Infografiken in Betracht gezogen?

 

Entwickeln Sie einen Inhaltsplan, der alle Lücken in Ihrem Inhaltsangebot schließt und sicherstellt, dass Sie beim Schreiben jederzeit eine Person im Hinterkopf haben. Hier ist es wichtig, die vorhandenen Ressourcen und das potenzielle Budget für das Outsourcing zu ermitteln, da die Erstellung von Inhalten eine Herausforderung darstellen kann. Müssen Sie jemanden einstellen oder möglicherweise die Dienste eines Content-Autors in Anspruch nehmen?

 

6. Erkundung der optimalen Website-Leistung

Dies ist ein weiterer Bereich, in dem viele Hersteller scheitern. Es reicht nicht aus, eine optisch ansprechende Website oder einen Online-Katalog Ihrer Produkte zu haben. Auf Ihrer Website muss es um Ihre Kunden gehen, nicht um Ihre Dienstleistungen, Funktionen und Vorteile.

Um bei Google ein hohes Ranking zu erzielen, müssen Ihre Inhalte einige grundlegende Grundlagen enthalten, wie z. B. Schlüsselwörter, H1-Titel, Meta-Beschreibungen und Titel-Tags. Ihre Website muss außerdem responsive und für Mobilgeräte optimiert sein, über solide Sicherheit verfügen und eine schnelle Seitenladezeit haben, um nur einige zu nennen.

Wenn Sie eine Plattform wie HubSpot in Betracht ziehen, können Sie Ihre Website durch den Einsatz intelligenter Inhalte auf ein ganz neues Niveau heben. Die Smart-Content-Funktionalität der HubSpot-Plattform ist ein leistungsstarkes Tool, das eine intelligente Personalisierung nach Datensegmentierung, Gerät, Standort, Persona-Typ und Lebenszyklusphase ermöglicht.

 

7. Schließen Sie den Kreis mit Inbound Sales Enablement

Durch Inbound-Marketing werden neue Leads für Ihr Unternehmen generiert, aber die Art und Weise, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit diesen neuen Inbound-Leads umgehen, muss sich möglicherweise anpassen. Ein Inbound-Lead ist informierter und qualifizierter als ein Outbound-Lead.

Der letzte Schritt der Inbound-Marketing-Strategie besteht darin, eine Prüfung Ihres aktuellen Verkaufsprozesses durchzuführen und nach Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen. Dazu kann die Durchsicht Ihrer Verkaufsunterlagen, Produktbroschüren und Preisleitfäden gehören. Eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist erforderlich, um sicherzustellen, dass Ihr Marketing relevante Inhalte bereitstellt und es dem Vertrieb ermöglicht, sich auf die Interessenten in seiner Pipeline zu konzentrieren, die zum Abschluss kommen.

 

Plattformen wie HubSpot ermöglichen es dem Vertrieb, mithilfe ereignisgesteuerter Technologie die Anzeichen dafür zu erkennen, dass jemand kaufbereit ist, und Zeit mit den richtigen Interessenten zu verbringen.

Marketingteams können Vertriebsmitarbeitern E-Mail-Vorlagen zur Verfügung stellen, und Tools wie die Sequenzierung können Folge-E-Mails automatisieren, sodass Vertriebsmitarbeiter nicht länger den Überblick über die Nachverfolgung potenzieller Kunden behalten müssen.

 

Die meisten modernen CRM-Systeme können E-Mail-Korrespondenz und Anrufe aufzeichnen und Aktivitäten protokollieren, sodass keine manuelle Dateneingabe erforderlich ist.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, entwickeln Sie eine starke Inbound-Marketing-Strategie für Ihr produzierendes Unternehmen. Die Implementierung einer Inbound-Strategie wird Ihnen helfen, mehr der richtigen Leute zur richtigen Zeit und zu ihren Bedingungen zu erreichen. Dadurch wird eine klare Struktur für Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen geschaffen, auf deren Grundlage Sie eine starke Inbound-Marketing-Grundlage für Ihr Unternehmen aufbauen können.

 

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